1. 如果让本案一炮打响？ 2. 如果实现招商的成功？ 3. 如何改写金山地区综合商业项目的滞销？

　　优势：集群化开发，规模大，且具备一定资金优势，有利于项目的长期维护和推广 劣势：金山地区客户量有限，商业地产发展停滞不前，商业定位有待清晰化 机会：上海汽车类产业园奇缺，汽车产业蓬勃发展 威胁：下半年商业地产集中放量，区域竞争和区域间竞争激烈

　　产业园：有效地区隔于“城”的名称，首先让人耳目一新。 “产业园”是对一个产业链的专业概括，用于本案恰如其分。

　　金山商业“城”项目为什么总是失败？ 1．未进行项目定位 开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设

　　施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。 2．项目未能准确定位 开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了

　　解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的， 凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意 进驻。

　　3．项目未能及时招商 多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结 果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。 4．缺乏目标客户源 没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力， 即使多次反复的沟通，蕞终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招 商难度更大。 5．租金及其年递增率制定不合理 开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献 程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可

　　促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。 6．不了解商业运作方式 开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好

　　商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商 多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。

　　7．开发商不愿意承担招商费用 商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机 构组成、招商费用陷入无休止的争论。

　　头部步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在 规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：

　　商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造…… 主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。 第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接 触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，蕞后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同 业态要分开。 第三步：召开招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条 件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局 的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，蕞好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。 第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔 2～3 天沟通一次的跟踪 办法专人跟进。而且，要重点对头部层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。

　　项目的包装分为两个部分：一是整体形象的设计，这是项目对外宣传推广的重要标志，是消费者对楼盘的想象力的引导物，是吸 引购房者进入项目的头部媒介；二是项目施工形象的包装，这是工地形象的展示，是消费者的信心来源。

　　■ VI 统一视觉形象识别策略 金山汽车产业园的 VI 设计，应是本案销售的一个重要环节，它对本案发生主题概念，营销理念，品牌形象都起着十分重要的

　　作用，因此，在本案的营销策划执行开始就必须确定 VI. VI 系统的基本构成要素包括：

　　☆ 金山汽车产业园名称标志，即 LOGO ☆ 标准字体，应用字体 ☆ 本案的标准色及辅助色 ☆ LOGO 的基础组合及变形 ☆ 象征图形 VI 系统在本案中的具体应用： （1）办公应用系统 名片、胸卡、胸章、贵宾卡、出入证 信笺、信封、传真纸、文件夹、文件袋、记事本、笔、请柬、办公导向牌、指示牌、公共标识、女装、男装等。 （2）销售系统

　　示范单位指示牌、挂旗、展板、遮阳伞、遮阳蓬、吊旗、易拉宝、小区指示牌、玻璃门贴花、门头腰带、包装带、手提袋、台历、 钥匙扣、楼盘工地围墙、展旗、屏风、售楼人员服装。

　　标准色：辅助色的确定 标准色：金色 标准色： LOGO 等 VI 元素在营销推广中、应用中不能随意更改，以免产生破坏视觉效应，有损品牌形象的效果。保证项目形象的 规范和统一性。

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